一年之计在于春，2012年的春天，全行业的目光再次聚焦北京。中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会（以下简称intertextile面料展）大幕即将拉开，企业精神抖擞再次踏上“征程”。
不容乐观的行业大环境依然伴随着企业，也可能在很长一段时间内影响企业的成长，正因如此，我们更期望从企业那里看到“振奋点”。
企业如何更稳地走下去，是我们急切想要探讨的。
距离北京intertextile面料展还有一个多月的时间，记者拨通了几位面料展参展企业负责人的电话，聊了聊当前大家都在关注的话题：企业所感受到的内外销市场是什么样的？企业接下来开拓市场有什么计划？此次参展有何期许？
记者发现，其实企业对他们接下来该怎么走目标是非常清晰的：稳住现有优势资源，稳步开拓市场新领域、用拳头产品来赢取市场份额。
目标清晰
“2012年企业的目标是开拓华北市场，扩充经营网点，企业当前的市场主要集中在盛泽以南地区。”
福建龙峰纺织科技实业有限公司副总经理吴秀建非常清楚企业今年的发展规划。
想要开拓北方市场，通过展会平台去了解市场需求，这是吴秀建对今年春夏intertextile面料展的期许。在他清晰的目标中，企业希望在展会短短的几天时间里，接待800名~1000名客户。在去年的面料展上，企业结识了一批北方的客户，并通过后续跟踪服务与客户建立了进一步的联系，如今，其中一部分客户已经开始下订单了。这让企业尝到了通过展会寻找客户的“甜头”。对于75%的业务都在国内的龙峰来说，借助展会开拓市场显得尤为重要。
尽管吴建秀对于当前市场环境的描述是，“整体来看目前还算不错”。但各方关于2012年行业形势不容乐观的预期，记者从很多面料企业那里得到了证实，特别是海外市场。也因此，很多企业近几年都逐步将精力转投到国内市场，吴江德伊时装面料有限公司展会负责人徐慧告诉记者，当前企业的内外销市场份额已经是各占一半了。对于外销市场，她所感受到的情况是：“当前国外经济形势不好，客户下订单非常谨慎，订单量小而且不稳定。”
企业负责人在谈到参加面料展的预期时，表述方式各不相同。吴建秀认为面料展是打造企业形象的一个平台，通过参展可以实地了解北方市场的需求。在徐慧看来，每年两次的面料展是企业与老朋友碰面，推出新产品的好时机。可以看到，尽管企业是各取所需，但总的来说，他们借助面料展拓宽市场、寻求商机的目标是非常明确的，企业的收获也是不小的。
稳住老客户
“产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格。”
这是江苏丹毛纺织股份有限公司上海负责人蔡喆对企业为老客户提供更好服务的进一步解释。
在蔡喆看来，面料展已经成为了企业与老客户定期碰面的重要场合。“展会上给老客户展示新样品不是主要目的，因为展会的原因大家都会在这个时候来北京，有时间的话能与这么多的客户都见上一面，确实机会难得”。
当前丹毛还是以外贸为主，蔡喆也谈到，2012年的经济形势并不好，企业产品外销到欧洲和美国的市场前景不太乐观。正因如此，给多年打交道的老客户提供更好的服务，是当前丹毛稳住市场份额的重要手段。
“所谓的产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格，就是让客户省时省力一些。”蔡喆解释说，“这么优惠的条件，企业只对长期合作的老客户开放。”选择这样做的原因也很简单，企业给客户提供优惠便利，也希望得到客户订单的回报。
客户只打样不下订单的情况在行业中并不少见，说实话，对于老客户企业还是更信任一些，也愿意花时间和精力为其服务。蔡喆谈到，对于新客户，企业会首先考虑工厂的实际生产情况，当然也会对其进行前期调研，如果是优质的新客户，比如说品牌商的话，企业会投入更多的时间精力跟其建立长期合作。
其实，老客户回馈给企业的不仅仅是稳定的订单而已。对于生产防寒服和休闲装面料的龙峰来说，与波司登、安踏、德尔惠、361°等品牌的合作是企业稳固发展的保证。吴秀建谈到，企业与这些客户每年都有固定的订单指标，另外，与下游服装企业合作也是企业吸收前沿资讯的重要渠道。他进一步谈到：“例如企业与361°最终达成的订单，其中60%是龙峰自主研发的面料，另外40%是与其设计师沟通后为其量身打造的。361°有从韩国请来的设计师，他们有资源、有信息，这种合作对双方来说是互惠的。”
拳头产品
“可以看到，近几年企业的明星产品铜氨面料的市场需求量变大了，这是由于人们的环保意识提高，对再生纤维素纤维的面料会更加青睐。”
吴江德伊时装面料有限公司展会负责人徐慧认为，研发的铜氨面料越来越贴近市场，产品是吸引客户的“法宝”。
提起吴江德伊，大家就会联想到企业的明星产品——铜氨面料。据徐慧介绍，铜氨面料是从棉花籽中提取的，符合当前环保低碳的大趋势，从产品本身来看，透气性、悬垂感非常好，品质好且不带静电。由于目前铜氨原料都是从国外进口，织造和后整理设备都是专用的，因此价格会相对较高。
“一般的铜氨面料价格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的话，价位会更高。”徐慧说，“为了让铜氨面料更广泛地被市场接受，近几年来企业在提高产品性价比上下了不少功夫。”首先从原料的配比入手，加大了铜氨与毛、丝、棉、涤纶等纤维的混纺比例，“面料经纱还是选用铜氨，这样不会影响面料的特性”。其次，德伊的铜氨面料加强了色彩和风格的变化，使其更符合时下的潮流。
据了解，作为国家精毛纺时装面料开发基地企业、中国精毛纺时装面料流行趋势发布企业，丹毛的主导产品有高支哔叽、花呢、莱卡、竹纤维、丝毛混纺、高档羊绒面料等1500多个品种，尤其是倚丽纺及三防处理、抗静电等功能性面料具有较大的市场竞争力。在蔡喆看来，这些优势面料产品是丹毛多年来一直备受新老客户追捧的重要原因。
所谓的拳头产品应该是与时俱进的。吴秀峰介绍了企业与上游企业恒力化纤合作研发的仿棉类产品，目前市场的询问度很高。吴秀峰分析道：“人们更愿意亲近天然纤维类的面料，因为化纤类产品本身就容易打理，仿棉产品再加上功能性的后整理，比较容易被消费者所接受。”
就像吴秀峰所谈到的那样，如果仅靠企业经营网点的业务员去拓展市场的话，业务范围可能只会局限在网点的周边市场，对于一些较远的新兴市场，企业难免会有鞭长莫及的感觉，而参加展会，有需求的客户就会主动来找企业。
展会就是这样一个平台，把机遇和挑战同时摆在了企业面前。而企业要想在当前行业变革期脱颖而出，必须在注重发挥创新能力的同时，走产业链竞争优势策略，走产品差异化竞争策略，并最终接受市场的检验。总之，2012春夏intertextile面料展值得行业期待。（中国纺织报）
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