过滤用产品 细分客户是供应商成败关键

近年来，随着人们对空气的质量、燃料的高效率以及饮用水的纯净度等问题更加关注，虽然过滤产品在市场上的价格变得越来越高。但是消费者们却愿意用高价购买这些过滤产品，他们普遍认为过滤产品的创新速度快，效率高。

    如今的过滤市场新产品、新技术层出不穷，从超细纤维到纳米纤维技术，产品和技术都在向更高层次迈进，如今非织造材料在过滤市场上的使用范围也在逐步扩大。从美国非织造布工业协会提供的数据不难看出，即使是在美国经济衰退的地区，用于制造过滤产品的非织造材料依然呈现上升趋势。

    美国新泽西州的精密自定义涂料（PCC）公司于几年前进入过滤市场。公司过滤业务负责人大卫表示，刚刚进入过滤市场的时候感觉非常棘手，因为当时做好一件合格的产品至少要用18个月，这期间不仅要让产品通过检测，还要防止其曝光。然而，这个复杂的过程却让我们公司设计的过滤产品与其他公司设计的过滤产品在性能上不相上下，有的甚至还超过了他们。

    “任何新的业务都有一个试验过程，”大卫说，“但是，如果过滤产品制造商对我们这些供应商的产品认可，就可以说我们是成功的。”

    美国杜邦公司是生产非织造材料的老将，最近公司也进入了过滤市场。杜邦生产的Nomex KD是一种过滤介质，该过滤介质是由公司生产的Nomex纤维和Kevlar高性能纤维组合之后用在一种独特的非织造材料上制造而成的。KD适用于高温环境，例如沥青生产和水泥熟料冷却器等。

    杜邦公司公共事务经理凯西说：“我们认为如果过滤市场能在产品的使用目标上进行细分，这种细分化对我们公司来说是很重要的，因为这样我们就可以继续使用高价值的材料了。笼统地说，公司将提高一些特定液体过滤产品自身的吞吐量和使用期限。”

    大多数专家都认为过滤产品极具市场潜力，今后可以发展成为一个产品多样化领域。“我的客户要处理比以往更多的项目。”高级面料供应商美国Cerex公司销售副总裁约翰说，“这应该是通过化学反应造成的，因为加入太多的添加剂和配料对一个生产过滤产品的生产商来说绝对弊大于利。生产商应该集中精力来开发一些使用寿命长和耐高温的产品。”

    企业要具有多样性，这样可以帮助他们在市场上脱颖而出，同时也为供应商提供了更多选择。精密自定义涂料公司过滤业务负责人大卫说：“从根本上讲，现在正试图进行行业细分化的企业比以往任何时候都多，尤其是高产量的行业。但我觉得这种细分化将为划定自己未来的主要竞争对手增加难度。”

    “目前公司需要解决的问题是如何确定提供的产品和服务客户满意与否，以及如何让制造商可以将他们的客户的需求全都告诉我们。”精密自定义涂料公司已经有一个新目标，那就是加大液体过滤介质的作用。大卫解释说：“我们将继续找出我们生产的过滤产品的价值所在，不光是为了与同行竞争，还要解决一个最关键的问题，那就是顾客想要什么？”

    □蔡倩 编译