童装营销“把目标刻在钢板上”

　　他是浙江湖州人，所以，我们免不了又领略一番浙商传奇。
　　从湖州一家制衣公司的生产科长，到渠道品牌“成长新天地”的掌门人；从15年前7平米的一个小档口，到今天4000平米的现代化营销中心；从“快乐你快乐，忧愁你忧愁”的四季青“夫妻店”，到160多名员工济济一堂的中赛“沈家班”??沈强，无疑是一个善于把握光明面的人。
　　2004年，有着多年童装批发经验的他，决定创建一个“国美”式的童装渠道，成立了中国第一家童装品牌托管机构“成长新天地”，短短半年间，便创下了多项童装零售的神话。6年过去了，这个极具含金量的平台精耕细作、筑巢引凤，吸引了100多家知名童装品牌和众多优质加盟商前来联姻，连欧洲最大的童装品牌都慕名前来洽谈合作。
　　4月19-21日，在“成长新天地”15周年感恩盛典暨2011秋冬订货会上，杭州中赛崭新亮相，仅到会的加盟商就有1000多家，且多是些合作多年的老朋友，一时间杭城震动，让人见识了什么叫“强者无疆，有容乃大”！
　　在强者如林的浙商圈里，沈强应得浓墨一笔：有朋友，有贤内助，夫复何求；懂商道，贵人道，这样的人生才有味道…… 《纺织服装周刊》：沈总，您好，请问中赛这次又为我们带来了哪些亮点？
沈强：这次我们推了两个婴童品牌和一个羽绒服品牌，都以著名的“巴布豆”和“天线宝宝”为主，我们拿下了它们的授权，这跟总代理的区别就是实际的设计、生产、销售全部由我们来。我们签了“巴布豆”三块品相，一块是0-6岁的婴童服，一块是0-16岁的羽绒服，一块是0-16岁的羊绒服；“天线宝宝”则主打羽绒服。“巴布豆”和“天线宝宝”都以卡通图案产品为主，“巴布豆”下半年还要推动漫。另外，一般的公司都是单品牌运作，我们这次是多品牌运作，加盟商可以加盟多品牌，也可以加盟单品牌，这样就比较多样化。 《纺织服装周刊》：“巴布豆”和“天线宝宝”都是国际性品牌，贵公司有哪些实力和魅力，能让它们一见钟情？
沈强：这主要得益于我们对中国市场的透彻了解。以前，中国消费者认品牌就认百货渠道，那些能进百货商场的品牌就很好做。而我们是从四季青出来的，当时最大的困惑就是：到底是做百货渠道还是街边店铺？如果做百货渠道，国产品牌没知名度，肯定被挡在门外；如果做街边店铺，童装又比成人装滞后，很多人观念没跟上，专卖店很难开起来。而这个时候，品牌的步子已经跨出去了，又停不下来，所以前期这两年很痛苦。因为百货商场越来越崇洋媚外，国产品牌大多是赢了面子赔了钱。而我们一开始就自力更生，对二三线城市、街边店铺、加盟商的心态特别了解，所以这次我们能跟巴布豆、天线宝宝合作，对方一开始也是没概念的，后来看了我们的商品和订货会，跟我们的加盟商一接触，一下子震惊了，原来中赛对下面的市场了如指掌，而且控盘能力那么强，就毫不犹豫地和我们合作了。 《纺织服装周刊》：通路，将成为童装企业的核心竞争力。“成长新天地”作为一个通路品牌，其“多品牌组合店”模式具有哪些优势？
沈强：我认为多品牌店会对行业产生深远影响，会逐渐改变单品牌店孤军奋战的状态。首先，根据我们的经验，单品牌的童装店都开不大，气势出不来，在消费者心目中形成不了一个稳定的地位，我们就想出开多品牌组合店、开大店，打造出规模和气势。
其次，因为童装和成人装不一样，成人装品牌能分运动、休闲、淑女等很多风格，而童装更注重功能性，品牌风格不可能有很大的差异化。所以我们开大店的目的之一就是组合不同的品牌和风格，来满足消费者的不同需求。
第三，我认为童装所谓的“贵”，主要是由一个店的环境造成的，一个小店卖500块钱一件童装，消费者肯定认为贵，但一个500平米的大店卖500块一件，消费者还会认为贵吗？所以我们开大店就是希望让消费者感受到，童装其实不贵。 《纺织服装周刊》：对于童装行业目前的发展状况，您最想说的话是什么？
沈强：大家都看好童装，但全中国真正叫得响的领军品牌一个都没有。一方面是由于人们观念上的误区。很多人认为童装只是小买卖，不愿意大投入，自然而然就会让人觉得童装做不大，其实不是做不大，是观念不够大。加盟成人装品牌一般要投入100万以上，如果你拿100万来做童装，哪有做不大的？只要做你就是NO.1。
另一方面，国内的百货商场也没有把童装真正重视起来，只是作为一个品相完善而已，它们追求的不是业绩，而是地位，所以国内百货商场的童装，越是洋品牌越受欢迎，国产品牌就往外挤。当然，百货渠道要走，旗舰店也需要，但最终还是会以街边店铺为主，“巴布豆”这么成功就是靠街边店铺。国内童装品牌一般做到2-3亿就会遇到瓶颈，就因为卡在了店铺数这一关。 《纺织服装周刊》：那么中赛在未来的终端布局上，是否有自己的独特考量？
沈强：一线城市有很多百货商场，但三四线城市好的百货店可能就那么一家，如果光做百货渠道，就等于把更大的市场空间浪费掉了。所以，我们将把主战场放在三四线城市，中国有2000多个地县级城市，中国真正的发展潜力都在这里。小城市里都是大市民，生活成本没大城市高，有钱又有闲，吃完饭就逛街，你看商业街一到晚上就人山人海，消费潜力极大，所以我们更重视开拓这些城市，在小城市开大店，这也是我们的强项。 《纺织服装周刊》：中赛除了有国际品牌的授权，还有贝贝王国、贝贝天地、乔治韦洛这3个自主品牌，可见您不仅看好童装市场的前景，也看好自主品牌的未来？
沈强：今后，童装市场会像成人装一样分得越来越细，现在竞争还不算激烈，还有机会。值得庆幸的是，成人装市场因为前期投资的白热化，已经非常成熟，很多人开始投资童装，有人认为是“危机来了”，我倒认为是“机会来了”，因为他们的进入会加速行业的提升，有利于改变“童装是小生意”的观念。我们目前就在拿大品牌的资金来做小童装，这样才有机会在国内做出点动静。现在，博士蛙、好孩子都已经上市了，这肯定会加速行业的洗牌，竞争也在升级，我们希望自己在这5年内不掉队，只有尽可能地走差异化和品牌化路线。自有品牌是一个长期坚持的过程，我很看好我们的未来，在5年内肯定会出来2-3个领军品牌。