轻纺城布商：从“看布卖布”到“看衣卖布”

市场的转型升级首先是经营理念的转型升级。最近两三年，中国轻纺城的面料商不断地在探求着新的营销方式，将面料向成衣转换就是一个很好的例子。因为成衣展示后，更容易显示出效果，更有利于面料促销，所以很多面料商与服装设计师开始紧密合作，纺城的设计师终于开始忙起来了，这也是纺城转型升级加快发展的一个明证。

这几天，位于柯桥创意大厦的意梦缘科技有限公司生意红火，不少纺企老总是冲着公司的纺织服装速配系统而来的。“你看，这些都是我们今年新开发的面料，想看看设计成什么样的服装好，然后制成样衣去向客户推荐，这样推荐面料更有针对性，也很受客户欢迎……”说话的是轻纺城一位姓陈的布商，他非常感慨地说，过去做布生意，放着布让客人来看来挑，后来制成小样，上门去向客户推销。现在这样不行了，得让客户看得出面料的特点、风格和品质，仅凭一款面料本身，很难展示出这些元素，但如果制成合适的样衣，情况就完全不一样了。

陈先生的话，代表着纺城布商新的经营理念。中国轻纺城纺织创意产业基地的负责人告诉记者，这个转变在近几年特别快。创意大厦刚成立的时候，引进一大批服装设计师，为的就是与纺城布商对接，帮助他们将布“演绎”成服装，从而带动面料和服装的发展。但当初，与设计师牵手的纺企并不多。两三年过去了，纺企老总纷纷主动找上门委托专业设计机构为面料“量身定制”样衣，不少纺城布商还把眼光放到外面，与杭州、上海、北京等大城市的服装设计机构建立合作关系，从而提升了纺城面料的创意和品质，也为纺城面料找到了一条新的发展之路。

赛娜丽时装设计工作室的负责人告诉记者，刚到柯桥时，来要求把面料设计成样衣的布商不多，但这几年，明显感觉业务量大了，不但一些大公司要求合作，有些规模并不很大的纺织企业也开始寻找有创意的设计机构。现在，工作室不但扩大了面积，还招兵买马，就是为了应对日益增长的客户群。现在，工作室已经与柯桥不少布商签订了协议。

“大千纺织”是柯桥一家规模并不大的纺织企业，但是企业成长非常快速。企业相关负责人告诉记者，从很大程度上得益于产品研发前的准备定位和产品出来后的营销模式。原来，在过去，“大千纺织”同许多纺织企业一样，“来样照翻”式的加工很难提高产品附加值。去年，“大千纺织”与中国轻纺城创意产业基地名师设计园区的赛娜丽服装设计工作室进行合作，在新产品研发前，充分听取专业设计机构的意见，在色彩和织物成分上针对流行趋势进行调整。新产品研发出来后，不是像过去一样直接进入市场销售，而是委托服装设计公司根据面料特点设计成样衣，以样衣的形式向众多服装公司展示。这样，不但更好地展示了新面料的风格，下单的客户也明显多起来了。

李会英是中国“十佳设计师”，在上海拥有自己的工作室，这次从国内时尚流行之都跑到柯桥设立工作室，看好的是绍兴纺织产业转型升级带来的市场。她认为，目前，绍兴的面料生产已经达到了一定水平，接下去就会向上游面料研发、花样设计，下游家纺、服装发展延伸，这会使创意的市场越来越大。她认为纺城布商经营理念上的转变是柯桥纺织产业整体提升的表现，以后越来越会成为一种趋势，布商的理念转变了，柯桥的纺织产品也会提升，过去靠跑量生产低价“大路货”的时代也将一去不复返，技术、创意、品质、品牌将是纺城布商的新追求，也是现在和将来轻纺城发展的方向和不变的主题。这是一种可喜的现象和转变。（绍兴县报）