“靠天吃饭”劣势再现 晋江服企“步步惊心”

又遇反常气候 晋江服装“步步惊心” 

秋装滞销引发连锁反应 “靠天吃饭”劣势再次显现

“我现在每天像关注股票一样关注气温，可惜，股票能及时买卖，我店铺里的服装却只能听天由命。”福建某品牌的漳州经销商许总对于今年入秋以来的反常气候颇感无奈，他的秋装已经全面滞销。

玛卡西尼品牌总监刘宏指出，事实上，反常气候给服装行业带来的不仅仅只是销售量的下滑，其后将随之影响到价格的调整、资金的流动、仓储等问题。

从2008年的暖冬到去年“千年极寒”的传言，再到今年的“倒春寒”，这几年，“靠天吃饭”的服装行业不断地遇到越来越捉摸不定的反常气候，我们不得不反思行业的弊端，并且不得不警醒：随着地球环境的变化，反常天气或将成常态，此时，服装企业们又该如何应对？

秋装滞销 价格战一触即发

上周二是立冬，从节气上来看，冬季已经来临。然而，在中国气象局网站上，记者看到从10月12日到11月10日，这样的深秋季节，全国各地的最高气温却几乎都超过了10°C，特别是长江以南地区最高气温普遍超过了25°C。

“这样的天气，使得人们对秋装提不起太大的兴趣，因为节令已过；也使得人们对冬装同样也不太‘感冒’，因为天并不冷。”利郎的市场总监章宇峰同样天天研究全国气候，其办公桌上一大摞的数据图表，让他对今年的“老天爷”颇为失望。

事实上，今年的“老天爷”让全行业都非常失望。记者调查了几家企业，均表示，今年秋季全国总销售件数较去年同期下滑了20%-30%。而这样的数据已经是综合了受影响较大的南方地区与受影响较小的北方地区的情况。同时，记者所调查的这些企业包括了国内一线的品牌也包括了主攻三四线市场的品牌，包括了商务休闲男装企业也包括了新兴的时尚休闲品牌。

更为切身的痛是在许总这样的经销商身上，像漳州这样的地区，此前的气温一直高居不下，好不容易降温了，又赶上了降雨，少有人购物。因此，他进了1500件棉T恤，至今还剩下1000件。

对于许总来说，此时，他已经顾不得什么品牌形象了，“像棉T恤这种季节性很强的产品只能赶紧促销，能挽回多少是多少。”许总无奈地感慨道。

于是，一轮对于秋装的价格战一触即发。产品促销本无可争议，但其实，因为产品的季节特性，以及即将迎来的冬装销售旺季，一般秋装是很少大规模打折促销的。从事十几年服装销售的业内人士林先生表示，目前，已经有品牌悄然打响了秋装的价格战，而这将是一个不太好的开始，“现在不仅要抢第一波上货，还要抢第一波打折，这将打乱行业规则。”

连锁反应 资金链出现“拥堵”

虽然破坏了行业规则，但是许总却只能如此。

对他而言，不仅仅是销售受影响，更痛苦的是1000件的棉T恤以每件250元的进价算，如果不及时处理，他将要在这款产品上被占用25万的现金流。这将直接影响到他对冬装的提货，以及明年春夏的下单，他的资金链将被堵死。

像许总这样不甘心全军覆没的经销商，将未销售完的秋装“堵”在了终端店铺做促销，却让一批批已生产完成的冬装“堵”在了从总公司到分公司到终端店铺的“路上”。而事实上，大多数企业的总公司、分公司、终端的仓储空间都不大，很难承载大件冬衣的拥堵，所以，最终还是只能往最末端的终端挤。秋装的滞销已经造成了连环“拥堵”。

今年的“无秋”气候带来的连锁反应，一方面造成了商家们不得不进行的价格战以及连环“大堵车”，另一方面则是影响了冬装的销售。“这更加让人添堵。”林先生表示。

林先生介绍，去年的10月20日左右，终端就开始销售冬装了，今年至今却完全卖不动，加上今年过年提前，这意味着，今年冬装的销售周期将大大缩短，而冬装一直都是服装企业一年的希望。

再糟糕一点的是那些看到去年冬装销售不错，今年就疯狂下单的经销商们。对于他们来说，也就只有祈祷天气“爆冷”，赶上寒冬，他们就可捞一笔；赶上暖冬，就将是雪上加霜了。

一旦遇到暖冬，又将是一个连锁反应。对今年天气焦虑的焦点已经从秋装蔓延到了冬装，从今年蔓延到了明年。“今年冬装的备货普遍比较充分，一旦暖冬，要么将又是一场价格血战，要么将产生大量的库存，库存一旦产生，将滞留大量资金，并且影响明年的订货。”不仅仅是许总，包括战狼世家服饰的总经理施海容及章宇峰、刘宏等多数的业内人士都有这样的焦虑情绪。

天气情况已经使整个行业紧绷着一根弦。

行业模式弊端 “步步惊心”

章宇峰指出，在如今的服装行业，类似上述的这种“玩票”心理的人还太多。从品牌企业到代理商到经销商，几乎都在“靠天吃饭”。

然而，虽都“靠天吃饭”，承担的风险却是不一样的。对于品牌企业来说，更多的风险来自于经销商、代理商的资金链断裂出现的不提货以及欠款的风险；对于经销商来说，就处处都是风险了，销量、资金链、仓储，乃至在当地代理该品牌的权利，无一不是“步步惊心”！

今年从夏到秋，这漫长的淡季，考验着全行业的忍耐力。与这漫长的淡季相对应的则是这两年品牌企业们想方设法将订货会提前。施海容认为，是为了抢占更优惠、更优质的供应商资源，品牌企业才不断将订货会往前提。

订货会提前，则下单提前，则生产提前，则出货提前，因此，很多企业在冬季还没有到来之前，就已经把冬季所有的货都发完了。最终，就造成了上面我们分析的“拥堵”事件。再之后，只能听天由命。

很显然，订货会提前是利于品牌企业，出现反常天气“添堵”堵得更多的却是经销商。因此，有业内人士尖锐地指出，如今，品牌企业与经销商仍是“物权转移”的关系，品牌企业更在意的是将货品生产出来转移给经销商然后收钱，却把更多的风险留给了经销商。

买断性质的期货制、不断提前的订货会，在某种程度上，加深了服装行业“靠天吃饭”的宿命。

细化上货波段 “步步为营”

业内普遍认为，品牌企业与经销商合作模式上的这种弊端在短时间内难以解决，但通过调整订货、出货模式，以及关注天气，或多或少还可避免一点“靠天吃饭”的被动。

“现今，我们的订货、出货模式还过于粗糙，一年两季订货会定生死，货发出去不管它生死。”林先生指出，其实，货品的波段大有讲究。

刘宏也表示，精细化生产，细化上货波段，受天气的影响相对会小一些。因为，本身上货波段就是根据不同的天气对产品上货周期进行的细化，相对延后了冬装的上货时间。同时，品牌企业细化了出货波段，也意味着终端店铺的上货将更加科学，陈列将更加讲究。

细化上货波段，虽然受供应链反应速度的制约，但如今仍有利郎、诺奇、HOPERISE、狼道等不少企业正在探索尝试，例如利郎和狼道一年都有12个上货波段，HOPERISE则是15天出一次货。例如，诺奇会根据商品生命曲线的分析安排上货波段，“就算在季中，诺奇也可根据市场需求和对当季销售数据的及时分析，整合供应链实现全年不间断上新，100%现货供应，不仅快速而且准确。”诺奇传媒负责人王伟伟表示。

另外，诺奇还尝试通过信息技术，调整发货。其每家门店每天都要填写一份关于当地天气、气温、来店顾客穿衣状况的简单调查表，在当天下班时发回企业总部。这样，总部对于各地的天气情况都有所掌控，对于各门店的具体发货安排也就有的放矢了。只需一个简单的终端录入、传输和集成的信息化系统，企业不仅将发货控制在了最大精确值，更有了一年一年积累的天气资料，这对于来年的备货发货、指导生产都有极大的参考价值。 

JIM’S营运中心副总经理肖冰则认为，天气是服装业需要关注的第一要素，对气候的关注功在平时。肖冰介绍，JIM’S在每个省都设有“气象站”，即每个地区都有专门的人记录当地的气候，各地区之间还会定期对天气情况和货品情况进行交流。“我们的店长每周还会根据当地天气以及销售相关数据分析总结10种可能的滞销品，及时作出调整，避免客单的流失。”

记者手记 

“卖衣服”VS“卖时尚”

“暖冬”、“千年极寒”、“倒春寒”、“无秋”，近年来，“老天爷”越来越爱闹事儿了。这可愁坏了靠天吃饭的服装企业，可是当大多数的服装企业在怨恨“老天爷”捉摸不定时，有些企业却是较为自在的。

在采访中有一位业内人士的一句话一语中的，他说：“我们是卖‘衣服’的，人家是卖‘时尚’的。”所谓卖衣服，自然靠天吃饭，我们卖出去的东西始终还没有摆脱御寒、遮羞的原始功能；所谓卖时尚，其消费者属于冲动型消费，其消费只是因为“爱你没道理”，管你天冷天热，就是大热天的他也可能买一皮草回家。再看看ZARA、H&M们，一个店里常常是从小吊带背心到大衣皮草一应俱全，试问此时，他们何须再管外面天冷天热？

从“买衣服”到“买时尚”是中国消费者未来消费的一个趋势，把握住了这个趋势，或许也就摆脱了“靠天吃饭”的宿命。（晋江经济报）