春夏家纺展：聆听窗帘布艺企业家的心声

第二届春夏家纺展的开幕，让众多窗帘布艺企业家再次聚首。从2011年4月到2012年2月，在这近一年的时间里，企业发展得如何？这些企业家又有什么样的心得？让我们一起聆听企业家的心声。

陆文龙：出售的是生活方式

□本报记者 刘雁飞

金融危机过后，众多欧美发达国家的经济遭遇重创，而这些国家，是中国传统的纺织品出口要地。纺织行业的出口市场，因此受到沉重打击。在此情况下，转移海外市场，已经成为很多布艺企业的当务之急。

正是在此情况下，一直以外销为主的奥坦斯，决定进行战略转移，将整个企业由外销型企业快速转变为内销性企业，将市场重心从海外转移到国内。

在认真分析当前形势和市场前景后，以国内成品窗帘销售为切入点，利用“奥坦斯”品牌在国内的知名度和资源优势，在国内推广“奥坦斯”牌窗帘专卖店和品牌销售专区，启动“千店工程”。

奥坦斯利用其独特的产品设计、稳定的产品质量、专业的空间设计、统一的陈列设计、快捷的物流运输、一流的客户服务等六大优势，与当前国内市场上以夫妻店、作坊式的窗帘店形成差异化经营，创新经营模式，控制销售渠道。

“谁控制了终端，谁就控制了品牌。”奥坦斯布艺有限公司董事长陆文龙说。

“奥坦斯”窗帘品牌店的目标客户定位为都市白领和社会成功人士，为其提供一种个性化和体验式的服务，从而满足这部分人对品质、品牌和品位的追求。“奥坦斯”窗帘的产品风格定位为提供一种浪漫、怀旧、闲适的生活方式，回归生活本质。品牌目标为争创国际知名布艺品牌，创建国际最具价值的商业模式，引领都市生活新主张。

为了“千店工程”，奥坦斯做了一系列的准备工作。

面向高端客户的专卖店，必须要有高端的产品。奥坦斯投入巨资进行产品革新，使产品开发从单一的装饰用面料逐步转变到功能性、环保型面料的开发设计上。奥坦斯现在拥有20多件外观专利，2项发明专利和2项实用新型专利正在申请中。

“目前，奥坦斯正在开发具有防紫外线、吸收甲醛、芳香型的布料，使产品具有健康、环保的特质。”陆文龙吐露。

同时，奥坦斯已启动人才储备的“店长计划”。目前，奥坦斯已经和中国美院、浙江理工大学和余杭的职业高中合作，学校根据企业的要求，培养设计师和管理者，企业提供实习机会和就业岗位。

奥坦斯的扩张计划很务实，目前，奥坦斯在杭州市中心已经开了首家专卖店来。2012年，将在北京、上海、南京、广州等一线城市布点，然后逐年推进。10年内，奥坦斯的专卖店就会在全国遍地开花。奥坦斯打算成立一个销售公司，主营国内的专卖店业务，专卖店将采取股份制合作，加盟者需要投资、或者提供场地或销售渠道来合作，这提高了合作者的门槛，同时也实现了风险共担。

在致力于发展专卖店的同时，奥坦斯将目光投向富裕人群的高端软居生活需求。  奥坦斯通过市场调查和对世界500强企业的分析，决定利用自身资源和优势，成立单独商业品牌管理公司，整合国际资源，用现代都市生活理念打造高端整体软装家居生活馆，集软体小沙发、床品、窗帘、桌巾、浴室用品、墙纸、地毯、灯具、装饰画、室内饰品等为一体，为消费者提供一种全方位、高品质、个性化的生活方式，提升现代都市人群的生活品质。

在设计风格上，奥坦斯亦改变其持续十多年的“美式乡村设计路线”，由于未来的市场更多在国内，奥坦斯的设计风格也作出相应的改变，致力于形成更受国内市场欢迎的风格。

“软体家居专卖店和别的店都不一样，它出售的是一种生活方式。”陆文龙谈到软体家居店，不由得自信满满。他表示，奥坦斯未来要卖的不是产品，更是概念和服务。随着人们生活水平的提高，整体家居的概念渐渐深入人心，在奥坦斯的计划中，未来十年内，将在国内一线城市开出8～10家高端整体软装家居生活馆。

在奥坦斯的设想中，高端软体家居店将呼应“大家居”时代的特性，推行整合营销的模式，汇集各种顶尖的产品：沙发、地毯、台灯……以奥坦斯自己生产的家纺产品为主打，联合国内外家纺企业和知名设计师打造各种家居风格。公司正在聘请意大利著名设计师，打造自然主义、古典主义各种家居风格。让消费者自主选择，如果消费者喜欢某种风格设计，就可以把全部的东西搬回家。

杨卫：布艺终端演绎“金蝉风采”

□本报记者 刘雁飞

杨卫，80后家纺企业家，却有着同龄人难有的干练与成熟，旗下品牌金蝉布艺凭借迅速扩张的终端网点，成为布艺行业的销售神话。

绍兴金蝉家纺服饰有限公司董事长杨卫告诉记者，金蝉家纺将对“金蝉”和“羲凯达”两个品牌进行双品牌运作，今年，公司将在国内开设10家直营店和100家加盟店。

杨卫表示，目前国内家纺企业拓展的空间还很大，家纺企业可以通过自身的个性化发展去扩大自己的消费群体，完全不必依靠侵占别人的市场来取得竞争优势。这种竞争是良性的，结果是逐步把家纺产品潜在的消费市场开发出来。

金融危机爆发后，金蝉家纺公司的外销受到了一定的影响，而国内市场却方兴未艾。于是，金蝉家纺就决定依托产品卓越品质和“中字头”的品牌荣誉，开拓内销市场，实现两条腿走路。

“绍兴金蝉正大装饰旗舰店便成为了公司布局全国市场的第一颗棋子。”杨卫说。据介绍，金蝉正大装饰旗舰店展销厅共有展示面积1200平方米，展示产品以中高档窗饰、窗帘产品为主，床上用品为辅，展示产品包括欧式田园、中式、儿童各种风格上千个品种。

杨卫告诉记者，与其他传统的窗饰、窗帘店不同，金蝉家纺将为设计师与家庭提供一对一的个性化服务，用电脑三维效果向客户展示产品。未来，企业还计划推出窗帘清洁、维护等后续服务，从而来提高品牌的价值，提升品牌的美誉度。

金蝉窗帘布艺正大旗舰店开业两天，营业额就达20万元。这让金蝉家纺人开拓国内市场的信心更足了。杨卫对记者说，这说明我们的路子走对了，产品与销售模式都适应了目前市场的需求，我们将进一步做深做透这一市场。

外销相对稳固的金蝉公司为何选择进军国内市场？杨卫给出了两个字的答案：“品牌。”杨卫说，几年前，绍兴县的家纺企业总体都没有品牌意识，也不进行品牌推广，家纺业指标的增长是依靠要素投入带动的增长。在资源要素越来越稀缺的趋势下，这种增长方式必然不会持久，必须寻找新的替代性战略资源，弥补要素资源的不足，形成新的比较优势。这个资源，就是品牌。

“公司酝酿多年的发展计划终于变成现实。”杨卫欣喜地说，今年，公司的这一计划一实施，只有3个多月的时间，全国就有200多家加盟商上门洽谈。不过，公司设有专业的门槛，并不是所有想加盟的人都可以加盟。金蝉家纺的直营店和加盟店将在全国全面铺开，金蝉家纺的目标就是占据国内一二线城市市场，打造成国内窗帘的一线品牌之一。

目前，金蝉家纺拥有两支设计师队伍。针对欧美市场，公司聘请了美国和意大利的设计师；针对国内市场，公司则成立了由10多人组成的设计研发团队。公司每年研发的窗帘新品达1000多款。杨卫认为，国内缺乏对家纺产品设计的创新精神和独立精神，因为没有深度研发，大家互相抄袭、盗版，最终甚至连自家的产品都认不出来。“只有深度研发，才能让产品出类拔萃。”

在家纺布艺市场竞争十分激烈的今天，如何走出一条特立独行的发展之路，金蝉布艺转变观念创新发展思路，锁定特色产品作为企业发展特色，促进企业由外贸向成功地内贸销售转型，以专业化的眼光和行销手段进军国内市场，迎来了布艺销售的春天。

周艳群：用设计引导销售

本报记者 刘雁飞

周艳群，中国布艺行业的美女企业家，其倡导的“整体软装品牌战略”以及“设计引导销售”的理念深得业界推崇。

周艳群说，家居软装布艺的发展引导家居行业发展到了一个新的阶段不只国内的设计行业因为专业家居陈设软装设计师的加入而得到了整体的提升，家居产品销售行业，也因专业家居陈设软装设计力量的加盟而焕然蜕变。从销售产品本身上升到了文化、品位、生活方式的引导消费，以此带动了消费群体消费习惯的根本改变——以消费文化和生活方式带动整体消费。

“软装设计所倡导的设计文化，悄然改变了人们的消费习惯——从产品消费、功能消费到今天的生活方式（文化价值）的消费，这种差异只是在一夕之间发生。”周艳群说，“2011年，上千专业家居陈设软装设计人才注入到家居行业，专业力量实现了行业的整体水平的提升。”

周艳群指出，家居软装设计行业的磨合发展只在几年之间，而所引起的变化却是人们消费习惯的根本性变化。家居陈设软装设计能够使客户认识到空间风格的协调性和一致性，从而引导客户消费风格统一的产品，如美式风格的传统美式家具、传统样式的窗帘、壁纸，带有美国生活方式内涵历史文化的做旧工艺灯饰、挂毯、烛台、家具等，以此来引导客户消费整体设计。

家居馆、家居店，或是单项产品配饰店（壁纸店、窗帘店、灯饰店、饰品店、甚至是油漆店）都开始引入家居陈设软装设计感念，以不同风格的展示厅整合其他家居产品——通过营造一种生活方式和不同的空间表情，来实现产品的分类销售，以此来提升产品品位价值；同时客户通过软装意识从消费单品到消费套系，再到空间整体消费，使更多家居经营者通过软装设计师的整体打造而获得了更大收益。

周艳群阐释说，设计的内涵是文化。人们一般从实用性角度喜欢国外的品牌，但是，透过“品牌”的表面，可以看到设计的文化内涵是支撑设计价值的根本，也是产品被消费者所接受的前提。

家纺艺术在观念和表现形式上的前卫锋芒渗透到设计领域，启发了设计的探索，而设计将家纺艺术的思想观念过滤为大众能够接受的造型与形式，使设计的思想性得到实在的体现，设计自身的优势（如技术、材料、工艺）本身也反映出观念的变革，并且走进生活空间，变成人们的美学趣味。

周艳群预言，家居软装设计引导客户整体消费成为必然趋势，以此引发的装饰设计公司、室内装潢设计师、配饰产品设计师、家居产品经营者的专业家居陈设软装培训需求，必然成为一种更大的趋势。

鲁金州：做顶级供应商

本报记者 陈楠

对于布艺品牌来说，春夏家纺展是很重要的平台。去年，金佰利旗下品牌金紫兰一经亮相，便引起了众多专业观众的兴趣。“老客户对新品牌的评价都很高。这要缘于近几年从国外学到了不少的经验，也获得了很多启发，与意大利设计公司合作是目前企业发展的重中之重，吸收顶级的设计理念，促使品牌不断创新。”海宁市金佰利纺织有限公司总经理鲁金州这样说。

此外，金佰利还有3个品牌：金佰利、纳伯莱斯、金卡罗。这几个品牌是不同的风格，不同的定位。金佰利主要是以丝绒为主的；纳伯莱斯是以后现代的欧式的风格为主的；金紫兰主要是以麻类原生态的风格为主；金卡罗主要是为沙发提供面料。

鲁金州说：“我们现在有接近十七八个人的研发团队，有60个人左右的销售团队，团队非常年轻有活力。企业本身注重的是产品的开发，创新是最核心的竞争力。在这个行业模仿我们产品的很多，我觉得一方面说明行业不够规范，另一方面说明金佰利得到很多同行的认可。”

鲁金州表示，要把金佰利做成最顶级的绒布供应商，产品品种最全，档次最高，把该产业做精做细。对布艺市场的发展前景，以及企业的发展方向，鲁金州总结道：“我觉得中国的家纺市场特别是软装市场未来的前景非常广阔，中国市场是全世界最好的市场。我们要做的是，首先不断创新产品以赢得客户；其次保证质量始终如一，稳扎稳打；再次，培育客户提供进一步服务，让客户知道布艺想表达什么，哪些人适合使用这个产品，帮助客户打造更协调的家居环境。（中国纺织报）