家纺行业绕不开的坎

    家纺行业的营销渠道无外乎两个方面：零售渠道和团购渠道。零售渠道主要通过单店来表现，包括店中店（商场、建材城、家居馆）、专卖店、网店。实现以上店铺销售的关键是客流量、客单价和成交率，围绕这三项核心指标做好零售，主要有四大特征：第一，传统渠道的终端表现形式以专卖店和店中店为主；第二，专卖店的销售功能弱化，品牌展示和物流配送功能强化。因此，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降；第三，要实现单店盈利，必须要提高客单价，也就是提高婚庆、乔迁大套件和被芯的销售量和新品、高档品的销售量。这就必须有意识的选择新的营销渠道模式??与家装公司和银行的合作；第四，店中店选择在商场和建材城，可以在终端有效地拦截目标客户。     传统店铺     目前，家纺零售的主要关注点是店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品销售量往往不到10%，致使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。因此，要想提高正价品的销售量，大幅提升单店盈利率，必须在婚庆、乔迁、送礼的产品中提高正价产品的销售比重。家纺新品和高档品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中高档客户非常重要。银行的VIP客户给家纺企业带来了新的商机。     银行渠道     在当今的社会上，有钱的标志未必是住豪宅或是开宝马，而是在银行的存款是否足够多。因此，银行的理财经理最具有发言权。家纺企业可以通过银行的理财经理来掌握真正有开发价值的中高端客户群。而这些客户往往是女性，由于女性对家纺产品的天生好感，为我们销售家纺产品带来了机遇。通过对理财经理的公关和交流，我们把适合银行VIP客户的新品和高档产品有针对性的推荐给这些客户，能够极大的调动他们的消费热情。以何种方式进行推荐就显得非常重要。目前我们找到一个非常有效的途径就是签售营销。     家装渠道     在家纺专卖店或店中店的销售量中，婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右。因此，抓住了这两部分客户源，就等于就抓住了销量。借助家装做品牌     做家装就是整体家居，做家装就是核心渠道，做家装就是品牌公关，做家装就是精准营销，     紧紧抓住家装公司设计师的意见领袖作用和口碑营销效应，在家装公司硬装修过程中拦截婚庆、乔迁客户，提高婚庆、乔迁正品的销售量。     令人担忧的是，以上渠道变化的特点相当一部分家纺业内人士都没有关注。为什么家装渠道和银行渠道受到充分关注，究其深层次原因：第一，家纺专卖店由于其独特的体验性，面积小陈列不到位，达不到空间体验效果，无法打动消费者，促进消费者购买欲；面积太大，单面积装修成本太高，并且单面积销售力不高。第二、商场正在向现代百货方向转变，众多商场因为竞争太激烈，必须对单位面积的盈利力做出取舍，家纺、家电等大面积展示区，纷纷撤出。未来家纺产品将全面撤出商场。这时候，商场渠道就会消失。而家纺城、建材城等新渠道将会慢慢兴起，但因为比较偏僻，而且在购买时间上与建材产品的时间差，很难达到一站式购物的效果。所以发展缓慢。第三、促销活动面向大众。而家纺产品是在平时低关注度，购买时高关注度的产品。面上的宣传推广，无法有效的传递到目标消费者那里，并且被信息海洋稀释了，因此促销活动很难起到预期效果。第四、家装渠道和团购直销渠道，因为目标明确，针对性强，已经成为家纺产品推介的主力渠道。 （中国纺织报）