宋和宋公司誓为“中国制造”正名

在刚结束的ITMA 2011展会上，一副壮观的画面映入观众的眼帘：一台国产电子提花机带动下的织机，正一丝一缕织就着宋代大师张择端的历史巨著“清明上河图”，非染也非绣，一经一纬交错间，一个个栩栩如生、呼之欲出、跳跃于布面的人物、亭榭、楼船霎时间织就而成，整个展览会上各国各家参展的设备多种多样，眼前的画面与机身上醒目的“中国制造”，带给观众无限冲击与震撼，只有亲临其境，这种民族自豪感和荣誉感才愈加突出。这就是宋和宋带给国人的惊喜，它用自己的智慧与胆识创造并谱写了振兴电子提花机民族品牌的新篇章。

 卧薪尝胆

一心想为“中国制造”正名

随着人类生活质量、品位追求的不断提高，提花织物开始走进千家万户，小到一枚商标、花边、边字，大到毛巾、浴巾、服装饰料、大型装饰布、窗帘、沙发布等，系列性的提花产品充实着百姓生活的方方面面，在人类品质生活中扮演着重要角色。提花技术最早起源于中国汉代的“花楼”，但是这一技术却在西方生根开花：18~20世纪，英国、法国依托先进的科学技术将机械传动、电子操控技术紧密结合，陆续研制成功了机械提花——电子提花，并顺利推广到了全世界，同时也进入了中国，这些处于垄断期的产品，从中国掘走了大量的资源。

面临这种严峻的历史事实，宋和宋的创始人宋日升深切感悟到争创本土品牌的必要性。经过十几年的探索奋斗，宋和宋终于打破了英、法、德等国先进技术的垄断地位，中国自主研发的电子提花机不仅占据了50%以上的国内市场，而且还走出了国门，走向了世界。

在一次为华西村提供服务的过程中，客户指着提花机告诉宋日升；“宋总，您很能干，已经造出了外国人垄断的电热板，这是提花机，您能造吗？”客户的需求以及民族心激发了他主动创新的欲望。国际同行对于中国制造不屑的姿态深深地刺激了宋日升，尤其让他不甘心的是提花机最早竟是由中国人发明的“花楼”衍变而来，带着这样的不甘心，宋日升带领宋和宋人，本着吸收但绝不抄袭、创新但洋为中用的原则，艰苦奋斗，日夜奋战，一年后就奠定了布边电子提花机的行业龙头地位。

改造旧设备

开拓独特的入市途径

对于这个目前电子提花机国内市场占有率已经超过七成的企业来说，10年前的一切还只是一个开始。上个世纪末，公司现今中国区营销管理中心总监赵玉水就与宋和宋结下了不解之缘。他清楚地记得自己刚开始推销电子提花机时，很少有人相信这个远在山东的企业，当时客户认可的基本还是国外设备。宋和宋人意识到要打开国内市场，同国外厂家竞争，靠常规方法是行不通的，只有另辟蹊径，才能寻求出路。他们从为一些企业修理电子提花机起步，实现了华丽转身。公司电子提花机业务的第一桶金是从给江浙地区一些企业做老机改造获得的，之后，他们将自己的产品成功推向了市场。

如果说国内市场的开拓来之不易，那么进军国际市场的过程就更是步履维艰了。国际营销管理中心总监戚大文对此深有体会。要在一个本身技术比较成熟的国度里竖起自己的民族品牌，抢占一席之地并非易事。针对这种市场状况，国际营销部制定出适宜的国际市场战略。“确立样本客户并给他们提供优惠条件、进行区域市场推介会、与当地协会联系、通过媒体进行宣传、让周围客户到样本客户企业进行参观等”，戚大文谈起自己几年来开拓国外市场的策略方法时略微有些激动，未曾经历的人也许并不知道这些事情做起来到底有多难。和戚大文一样，国际营销管理中心副总监王泽对开辟国外市场的艰辛也记忆犹新，这个年初刚成家的年轻人已经有半年时间没有回家了，说起这些的时候他的眼角已经有些湿润了。王泽对自己企业的产品满怀信心，他说，开拓国外市场的不利条件很多，最关键的是要用事实和品质让国外用户的想法发生转变，国外客户不是对宋和宋的设备认识不够，他们是对整个中国制造业不放心。2005年的时候，国外客户一听说中国制造都说“no”，从2008年开始，他们都满口“good”。历时三年，虽然仅是个词汇的变化，却让王泽内心充满振奋与喜悦，因为他明白这之间他花了多少时间、用了多少实际产品功效来改变他们的态度。“我们不怕他们试用，只要用过之后，他们肯定会主动批量下订单的。”王泽的自信源自事实。在今年的第十五届上海纺织工业展览会上，国外客户到现场再次签订订单的企业络绎不绝。王泽记得，最忙的时候，他一个晚上参加了三个外国用户的答谢酒宴。这是国外客户对宋和宋企业的认可，对宋和宋人的认可。

创新无处不在

8年推出7代产品

即使在电子提花机市场竞争白热化的今天，宋和宋电子提花机国内市场占有率依然可以达到50%，万针以上的大电子提花机市场占有率可以达到90%以上。

公司研发副总监肖志刚心里最清楚这些成绩是怎么来的。在这个300多人的公司里，研发人员有中、日、意高中级工程师50多人，也就是说大约每6个职工中就有1个研发人员，这个比例在许多企业都是不敢想象的。宋和宋电子提花机之所以能够异军突起、后发制人、从洋巨人手中抢市场份额，靠的是不断创新、品质过硬的产品。肖志刚清楚地记得，8年时间中他们的产品就已经换了7代，这里面还不算没有研制成功的产品。宋和宋划分每代产品标准是产品结构上必须有重大突破才算。他说他们尝试过很多传动结构，从齿轮传动、凸轮传动、连杆传动一直到现在的链条传动，每一次传动结构的变化都需要对控制系统、相关部件进行重新研究。目前的链条传动具有结构简单、运行稳定、设备故障率低、节能等优势，即使坏了更换起来也简单。肖志刚说：“我们的设备节不节能自己说了不算，我们的客户经过使用测试得出了一个结果就很能说明问题，他们使用的是5120针电子提花机，经测定对比同类电子提花机，宋和宋的每年每台可省电8000元以上。”对于未来的规划，肖志刚胸有成竹，未来五年要完成产品系列化的研制工作。

服务至上

以客户需求为导向

在宋和宋，市场营销、服务人员天天守在市场上，深入到客户中间，这与其他企业没有什么异样。宋和宋独到的做法是研发人员、质检人员、生产人员也要经常下基层，贴近市场、贴近用户。公司人力资源中心总监赵保华介绍道，公司对人员的管理有三个特殊要求及安排：公司对服务的要求必须做到客户满意，对于客户有什么问题，我们要求服务人员要第一时间到达现场，远程客户要求最迟48小时内到达异常现场进行处理；要求设计、研发、工艺管理人员每天下午三点会集到生产一线中，深入实践，同一线工人共同寻求改进点，做到贴合实际，而非闭门造车；同时，公司还会周期性的派出高级工程师、技术人员以及质检、服务、生产等员工组成的巡回小组到全国客户企业走访，了解设备生产运行情况，跟踪公司设备在应用中有没有问题，客户操作有没有问题，客户对产品有没有新的要求等。如果问题出现在公司身上，回来后公司会组织相关人员进行攻关，寻求解决方案；如果是客户操作环节出了问题，巡回组会现场进行指导，负责教会他们正常操作与维护。就在记者采访的前几天，公司组织的一个计划20天行程的全国巡回组刚刚出发。赵保华告诉记者，这样的活动我们每年都会举行多次，这次的规模与以往比较起来稍微大一些，每年宋和宋在这方面的投入都要上百万元，但是他们觉得这个投入很值。

目前，服务记录、问卷调查反馈意见显示，宋和宋客户满意度达到90%以上，但负责这方面主要工作的王德明似乎对此还不满意。他说，明年公司计划将客户满意度提高到95%以上，并且在这个基础上今后每年还要再提高0.5%以上。（中国纺织报）