派克兰帝与面料商的博弈

　　李春雷最近一段时间有点烦，这种烦恼来自工作中。

“9月下旬，我去考察一个面料工厂，该厂的负责人告诉我，他们的上游供应商报的棉纱价，下午比上午每吨棉纱居然涨了1000多元。可想而知，再加工成面料会涨多少钱。”负责每季服装面料采购的北京派克兰帝有限责任公司开发部李春雷告诉记者，面料价格变化太快了。

李春雷的核心工作是控制成本，不断变化的价格让他格外头疼。“一吨棉纱在一个星期内涨了3000~4000元，而我们品牌的棉类面料约占50%。另外，化纤类面料几乎也是每天上百元地涨。尤其是今年，我们做得很痛苦。”

对于下游企业来说，这意味着总成本增加了近20%，成品服装成本相应上涨，但成本的增加很难传导至零售终端。提价对于李春雷而言，是极其敏感的词汇。但他面临的难题还远远不止价格谈判这么简单。

面料报价也有“有效期”

对于“一天一个价”的情况，能否询价后马上下单订购呢？这样不是就能解决问题了吗？李春雷立刻否定了记者的建议。

李春雷说，派克兰帝有一套完整的面料采购流程。第一个环节里，公司首先会制定年度面料采购计划。根据不同品牌的定位和市场分析，确定本季度设计主题，完成产品系列规划，确定基础面料、流行面料的比例、色系等。然后，汇总上季产品销售情况，它对于本季面料的选用具有很大的参考价值。接着，储备新原料、新技术信息。最后，分析流行趋势资讯，它是下一季产品在色彩、质地、手感、花型方面的重要依据。

第二个环节里，公司要选择面料供应商。派克兰帝每年会增加十几个面料供应商。其中，70%~80%的供应商是稳定的，只对排名前10%和后10%的供应商进行一定的调整。“前10%的供应商面料的确好，但价格会很高，我们把他们当作一种资源，不会轻易采用。”

“大企业面料涨价是滞后的，这是因为一般大企业库存比较充足。比如面料企业储备30万吨货品，每月销售10万吨，这样就能保证3个月内面料不提价。而小企业可能一星期内就出完货，那么，下一周的货品价格就有变化了。”显而易见，李春雷会优先选择大型面料供应商。在对方报价的时候，他会特意问对方报价的有效期是多长。“曾经有一个企业给过6个月内有效的报价，这算是相当长了。现在一般来说都是10天内有效。”

而对于派克兰帝设计副总监于玲玲，很头疼的一件事是供应商对订单起订数量总有严格的限制。“很多时候，当我们需要加单，服装加工厂却无法配合，或是面料的生产时间太长，只能眼看着一款好销的产品断货。所以，拥有自主生产能力的面料企业更具有优势，他们往往会对一些常规产品留有坯布，如果遇到特殊需求，能够及时染色并加工成衣，整个过程就相当快了。”

与设计师协作采购面料

除了与外部客户谈判外，与内部设计部门的协作也是服装企业面料采购部门很重要的业务内容。

当谈到与设计师合作的具体工作流程时，李春雷介绍说：“我们的工作团队会全程参与设计师们的设计工作。我们需要为每种款式提供3种面料，以做备选之用。另外，设计师也会将感兴趣的面料拿给采购部，采购部通过一定的市场调研，再为设计师提出建议并推荐几种面料。”

当然，有时设计意图在实现时会出现一些问题，如配色太多、工艺上实现不了等，这时就需要李春雷及时为设计师提供建议。有时候，为控制成本，设计师也要牺牲一些设计意图；设计意图若真的很好，李春雷则需要把成本往上涨。“我们只能去影响成本，提供方案，但不能改变设计师的设计意图。决策权最终是交给设计师的。”

但作为设计师的于玲玲则认为，面料的质量稳定性最为重要，其次才是合理的面料价格。这种与采购部门的不同侧重点常常引起一些争议。这对李春雷来说，是一项挑战。“我们和设计师会有争执，而且还不少。”李春雷清晰记得前不久刚刚发生的一件事情。

今年的秋装设计中，设计师开发了一种新款式，这种款式所用面料很薄，看起来成本会很便宜。但李春雷来看，这种成本是明显增加的。“面料薄，我们要保证它的牢固性，服装生产时也有难度。另外，还需要向消费者解释，这种薄面料会不会脱丝，对小孩皮肤会不会有刺激等”李春雷说。最后，两个部门找到了解决问题的一个平衡点，设计师改变工艺，采购部则改变面料搭配。

慎重追随流行趋势

对于最前沿的面料，没有人能准确地预知它能否被市场认可。但为了规避风险而完全舍弃前沿面料也是不可取的。

“面料的时尚感和流行性都不是我最关注的，重要的是它能为我的设计增加什么。除了不能让面料限制设计外，还要尽可能地让面料为设计带来提升的空间。设计师不但需要知识面较广，还要思维活跃，才能把看似互不相干的内容有机地结合在一起。”于玲玲对流行抱着谨慎的态度。

派克兰帝每年的产品开发中，新品面料的使用约占10%。由于销售要跑量，因此常规面料仍占大部分比例。“再说，去年是新品种，今年可能就是常规品种了。”李春雷也认为，不应刻意追随流行面料。

派克兰帝在今年春夏开发了一种新型防紫外线面料，就是在纱线里加入防紫外线的物质，再织成梭织的格布，市场反响很好。“但这些前期开发成本很高，我们对此也很慎重。”无论哪个环节，成本控制始终是李春雷工作的核心。

“服装设计其实已进入精品时代，小批量、多花色是必然的发展趋势，企业必须增加自己产品的附加值和卖点。”于玲玲感叹道，“从流行的趋同性和周期性来讲，不论中国、日韩还是欧洲，流行元素在大体上是存在一致性的，只有局部的差异。中国的纺织品产能巨大，市场中三分之一的企业如果都能信任研究机构的研究成果，形成趋同的流行元素，那么在国际上便会拥有更多的话语权和影响力。”